天鹅庄福建大惠安市场:坚守初心,从寂寥迈出繁荣

来源: 发布于 2018-12-18  浏览 次  

2017年,天鹅酿酒集团福建分公司(天鹅醇雅(厦门)酒业公司)成立。同年,天鹅庄福建泉州大惠安(惠安、台商投资区、泉港区)市场首次完成既定任务并且是超额完成。

截止2018年11月,天鹅庄福建大惠安市场提前超额完成2018全年任务量,任务量超过2017年,并在市场布局及品牌落地建设方面取得跨越式发展。

往事如风 誓言如梦

2017年之前,大惠安市场并没有这样的繁荣景象,相反,寂寥的市场,种种阻碍,让人沮丧和困惑,好在当地经销商伍建平先生愿意相信、愿意坚持并付出努力,最终全面开花,硕果累累。

邂逅天鹅 约定厮守

2014年,成都,全国春糖会,主展馆人山人海,入场券更是一票难求。

万人人潮中,伍建平与时任天鹅酿酒集团福建区域经理罗永邂逅。沟通时间虽然短暂,但是罗永先生的热情及天鹅庄品牌所展示出来的魅力,打动了伍建平先生,现场达成了合作共识,之后短期内签约正式合作。

市场寂寥 阻碍重重

上海总部直发的天鹅庄葡萄酒到货后,伍建平和股东团队开始陆续在市场上铺市,(酒行,便利店,超市,酒楼,茶行……)能辐射到的地方都努力去做了。

可是半年过去,补货的客户寥寥无几,有些客户甚至没卖出去一瓶,但反馈澳洲葡萄酒度数太高,一喝容易醉等,各种说法都有;有的客户直接退货。

就这样,两年过去了,期间合作的其他股东,因其他事业精力无暇顾及原因,相继脱离,唯独伍建平不甘心:市场已培养两年之久,当初自己那么看好和认可的天鹅庄不能就这样轻易放弃,凡事没有一帆风顺,更何况是对一个新品牌的来说。

锲而不舍 重拾信心

此后,伍建平努力利用可宣讲的时间,给团购客户详细讲解天鹅庄品牌及产品,引导客户。经过一年多时间的坚持,天鹅庄葡萄酒从一瓶两瓶,一件两件,五件十件的拿货数量逐渐增加,努力开发+培养客户+扩大群体,让伍建平从中找到了感觉,更增加了对做好天鹅庄葡萄酒的信心!

市场协助 硕果初显

2017年,天鹅酿酒集团福建分公司成立,标志着天鹅庄将深入一线,重点打造福建市场。期间,在福建分公司总经理罗永的引导下,伍建平开始着重做了一批企事业单位团购客户,开发起来一批能力强的酒行茶行团购客户。同年,伍建平顺利完成当年的任务量,并且是超额完成。

品牌塑造 精耕市场

2018年4月,受天鹅酿酒集团盛情邀请,伍建平等人与中国市场其他合作伙伴200多人一同参加“天鹅酿酒集团中国伙伴澳洲行”活动,前往澳洲酒庄,实地考察天鹅酒庄。同时参加了由天鹅酿酒集团首席赞助的首届“醇·南澳”葡萄酒品鉴节和中澳葡萄酒行业论坛。

澳洲之行,让伍建平在内的中国区合作伙伴受益匪浅,不仅加深了对澳大利亚葡萄酒产业和天鹅酿酒集团的优势的了解,更为天鹅酿酒集团李卫董事长的国际范与实力深深所感动和吸引。回国后,伍建平有了新思路,对自己有了新要求,要更好的把天鹅美酒做好,要借着天鹅庄大平台来成长自己。

2018年5月,在天鹅酿酒集团福建分公司总经理罗永先生带领下,福建分公司销售团队会议在惠安召开,同时确定了惠安市场的发展思路(核心分销),由此惠安市场品牌塑造及精耕市场开始。

2018年6月,澳洲天鹅庄·VIP客户全国巡回品鉴会(惠安站),集团巴罗萨谷顶级酿酒师、百年酿酒世家汉尼克家族的第五代传人、灵魂种植者庄主保罗·汉尼克(Paul Heinicke)先生莅临大惠安市场。一场完美的活动,把天鹅庄在大惠安市场又推上了一个新的台阶。

2018年7月 ,集团总部及惠安市场品牌推广联动。

当月,核心客户“和家”天鹅庄中高端品鉴会举办,打开了天鹅庄在中高端消费者市场。

当月,集团与姜文导演《邪不压正》联合推广,买天鹅庄赠电影票活动辐射所有终端合作客户。

当月,天鹅庄总冠名的WBA世界拳王争霸赛在央视CCTV5频道播出,展现了集团实力,增加了惠安当地所有客户的信心。

2018年8月,惠安聚友轩周年庆典暨天鹅庄品鉴会,也打响了在乡镇市场知名度,现场定货远超预期。

同月,邀请惠安各核心客户出席观看杨丽萍老师《平潭映象》厦门站演出,增加了客户与天鹅庄的品牌粘性。

2018年9月,核心客户中秋联谊会增减了各合作客户间的互动性。

同月,赞助惠安足球队、支持惠安当地公益助残活动,彰显厂商做品牌的决心 。

2018年10月,泉港陆港茗酒莊开业庆典暨天鹅庄上市品鉴晚宴,对布局偏远乡镇市场开启新篇章。

2018年11月 ,天鹅庄福建大惠安市场分销商联谊会在惠安达利世纪酒店圆满举办,受邀前来参加联谊会的23位核心分销商及天鹅庄的好朋友齐聚一堂,现场气氛高涨。天鹅酿酒集团董事长李卫先生莅临现场为惠安市场造势,更增加了当地客户对天鹅庄的认可与信赖。

同月,天鹅庄生肖酒:大金福全国落地广告启动,泉州市场重点投放,对惠安市场的生肖酒推广起到了助推作用,惠安市场也开启了生肖酒落地推广工作。

同月,天鹅酿酒集团福建分公司总经理罗永先生再下惠安市场,实地拜访核心分销客户,再次增加与合作伙伴间的互动,给予客户打了一剂“强心剂”,助推旺季销售工作。

合理布局 宣传紧跟

在惠安经销商伍建平及天鹅酿酒集团福建分公司区域总监王小庭的共同配合下,不找当地上最大的酒商客户,只找对天鹅庄最感兴趣的客户,达成共识后,全力配合,用心服务,做好分销渠道。用真诚与细心的服务,来打动核心分销商,鼓励各位分销商发力开发身边的团购客户,并保障好分销商所在区域的价格与市场动态。

经过2018年的布局,惠安市场形成了以县城核心团购+乡镇核心分销为主的布局模式,目前已布局大惠安70%市场。

在布局的同时,品牌宣传及形象展示也紧密跟进,争取做到让更多的消费者看得到天鹅庄广告、天鹅庄产品。只有好的宣传、好的陈列,才能给予消费者好的印象,进而促使消费者购买体验。

惠安经销商伍建平表示:“虽然目前惠安市场已小有成就,但距离样板市场还有一段距离,我们将依旧不忘初心,励志前行,不断深入终端,深入消费者,力争在当地树立一个优秀且知名的品牌!在当下商场如战场的今天,我更加坚信世上没有一帆风顺之事,只有厂商共同努力,用心配合,彼此信任,相互欣赏,目标一致。不忘初心,一定会收获更好的明天。